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金银花案列分析及处理

2016/5/24 21:03:31      点击:

   做为销售人员,服务客户是为了让客户购买我们的产品,服务客户不是点头哈腰,暖言细语,而是做客户自己完成不了的事情从而体现作为销售员的价值, ,我们自己要具备过硬的心理素质,要细心揣摩客户的心理,每个细节都应该服务周到 ,对待客户要有真诚的态度。就金银花提取物这个案例来说,出现了客户说的一些问题(客户原话:以前质保就说不好用,兑少了跑不出薄层,兑少了有沉淀,每次都是我们老板压着用,现在换了厂长,不说使用了,说薄层兑不出来),首先想到的是:

     ①客户很早就知道这个产品存在瑕疵,但是老板还是一直压着在用,之所以一直用着的原因是什么呢?最大的一个因素可能是成本价格低廉,从这一点出发我们试探性的可以告知客户,我们也有高含量的货,但是价格要贵一些.....看一下客户是什么态度。

     ②客户本身的薄层色谱问题,可能是仪器没有洗干净、温度没有控制好,或者是色谱阴性干扰、样液量不够等原因,我们作为中间商(客户可能不知道),可以让客户和供应商那边都出具一份书面的产品相关的检测方法及结果包括图谱,把两边的一对比,看看试样量,仪器,操作温度检测方法是否都是一致的,如果不一致,让客户按照供应商给的检测方法在做一遍实验后看结果。

     ③产品本身的含量达不到,也就是说供应商参假了,之前有了解过这个产品,有个供应商说金银花正常情况液相检测绿原酸含量5.5%,市面上说的能到7%的含量,鉴别方法是紫外分光光度法,绿原酸不到2的话就是加了化学绿原酸的,这个相当于业内鉴定金银花是否纯正的一个标准。如果我们自己有条件做这个实验是再好不过了。单如果条件不允许我们可以要求供应商去做,供应商也提供不了的话可以要求供应商提供新的样品让客户去做。还有一种参假可能,植提市场很乱,参假的很多,同一个产品,从几十到几百的都有,就金银花这个产品而言,不排除供应商用金银花叶、金银花茎杆等部位磨成粉后来冒充金银花提取的。

      如果最终确定是目前正在供货的这家质量问题,那么我们就要考虑换新的供应商了,或者让供应商换高含量的产品,先发样品给客户试用,由于是老客户,沟通起来容易些,都希望能持续合作下去。

    以上是个人针对金银花提取物这个案例的一些分析和处理方法,与大家一起相互学习,共同进步。